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帶貨三國殺:抖音、快手以及淘寶直播,有何不同?

時間:2019-11-21    作者:張恒在思考   來源:新榜公眾號

上周寫到《碼字的人要失業了嗎?》,最后編輯同事覺得這個標題太喪,強行改成了亢奮人心、面向未來的《官宣!薇婭背后的男人來了!》。但失業的焦慮縈繞不去,所以我開始研究未來——短視頻和直播帶貨。

目前內容帶貨最兇猛的就三家,抖音,快手,淘寶直播。站在外面看,他們好像可以統稱為網紅帶貨。抖音有李佳琦、牛肉哥,快手有散打哥、辛巴,淘寶直播有薇婭、李佳琦。細看下來,三個平臺其實各有不同。

一番研究,買了二斤臘肉、一箱水果之后,才有這篇小文(短視頻帶貨小學生微信:zhangheng2046,歡迎教我做人)。

抖音賣貨,算法為王。

快手賣貨,自家工廠。

淘寶直播,風起云飛揚。

欲知究竟,細說端詳。

抖音:算法的心思你難猜

對于做公眾號的新媒體人來說,想運營好抖音,必選轉變兩種思維:

第一,從圖文思維到視頻思維;

第二,從訂閱思維到算法思維。

圖文思維到視頻思維很多人已經意識到,但訂閱思維到算法思維的轉變其實更難,訂閱思維深藏潛意識的一個表現就是對“粉絲數量”的過度重視。在訂閱邏輯下,因為用戶習慣的穩定打開,粉絲數量與流量才呈現穩定的正相關。

在抖音,粉絲只能證明過去,但無法預測未來。

君不見,過氣抖音網紅不如狗,面對粉絲空悲切,最新的視頻點贊、評論寥寥,此處就不舉例了,免得得罪人。再看熱門,每天都有素人小號上榜,一看粉絲三兩千。

在帶貨方面,算法的特殊性更是呈現的淋漓盡致。看一張圖:

抖音種草達人榜

在這張圖片中,神奇的一幕出現了。我們看到了 3000 多萬粉絲的魔鬼李佳琦,看到了從微博成功轉型抖音的網紅顏九,但讓人驚訝的是,我們也看到了 1014 個粉絲的喜悅姑娘Clara、 1802 個粉絲的打哈欠的大獅子、 44 個粉絲的CD陳小點。

頂流和素人同榜,這就像是,我和周杰倫出現在了同一個榜單中(允許我不要臉一把),就問你震驚還是不震驚?

但其實嗅覺靈敏的淘客早已捷足先登,利用算法機制日進斗金。我的同事路云錦此前就曾科普過抖音淘客玩法,這里直接引用:

然而現在出現的大量抖音淘客賬號,基本上有以下幾個特征:

1.0 粉或低粉帶貨。

2. 小淘客團隊5- 10 人,通過賬號矩陣的玩法運營30- 50 個號,大的淘客團隊已經做到 80 個人運營 1200 個賬號的規模(其中不乏一些被封禁的廢號)。

3. 只要流量正常,賬號有效,可以投DOU+的就投DOU+,DOU+產出比超過1:1. 2 以上的產品就加投豆莢,或者進一步優化各項數據,加強轉化。

路云錦,公眾號:帶貨聯盟花 9 萬元潛伏在 100 多個抖音群 78 天,終于看懂了賣貨內幕……

總結下來,抖音淘客的打法劍走偏鋒,將算法機制的優勢和缺陷發揮到極致,不考慮賬號定位、調性、內容質量,抱著賺一把就走的心態,通過“批量投放商品視頻——算法篩選出潛在爆款——DOU+加杠桿走量”的三步策略,快速變現。

對于做內容的朋友來說,算法是殘酷的,因為你無法躺在過去的成就上躺賺,只能逼迫自己持續創新,即使頭禿,即使爆肝。但算法的世界也是幸福的,因為無論何時入場都有機會,只要你真有才華、有創意、夠努力。

快手:老鐵的世界你不懂

快手是一個草根江湖,有共鳴的人沉醉其中無法自拔,一聲老鐵呼朋引伴,瞬間變成一家人。但找不到共鳴的人,則滿頭霧水,費解于老鐵經濟為何能夠大行其道?

為了比較,我把快手一哥散打哥和抖音一哥李佳琦兩人主頁短視頻封面截圖放在一起,截然不同。

散打哥的關鍵詞,是孝順、親情、男女平等;

李佳琦的關鍵詞,是明星、大牌、值得買。

前者草根,后者精致。初看之下,兩人簡直生活在兩個不同的世界,但細想之下,其實是不同人群對于美好生活的不同向往。

在李佳琦的世界里,可能更多是都市中的年輕白領、中產,他們光鮮亮麗背后的焦慮和孤獨,卻更多靠消費主義的剁手來緩解。他們已無溫飽之虞,但卻自稱“社畜”,嘴上嚷嚷著老子要辭職去追求夢想,但往往是短暫修整后換一家公司繼續敲鍵盤。

在散打哥的世界里,可能更多的是離鄉背井的打工仔,他們在現實生活中的辛勞和匱乏,需要在網絡的虛擬世界里用夢想、親情和群體歸屬來調劑。有限的文化程度,使得他們的精神世界更多向傳統回歸,所以玩快手的都是“老鐵”,認同散打哥的都是“家人”。

區別于抖音的短視頻帶貨,快手帶貨的主流是直播,而且喜歡強調“自家工廠”。薇婭曾說自己不敢停下來,因為她停一天,身后的工廠可能要停工十天。而快手的帶貨主播們有過之而無不及。

你也許聽過,當下快手帶貨最炙手可熱的主播是辛巴辛有志,他主打的是辛有志嚴選。

但你可能不知道,今年帶貨熱度僅次于辛巴的娃娃和小亮夫婦,他們在全國有 43 家工廠。

有工廠的好處在于,掌握源頭,更具價格優勢。快手主播們一口一個家人,但心里其實很清楚,價格才是核心競爭力。在媒體采訪中,娃娃的丈夫小亮直言:“粉絲最想聽的就是這個衣服價格便宜,就這四個字。

如果說這件衣服韓國代購買的五百塊,現在四百塊賣給你,他聽都不聽。你只要說這件衣服做出來只要15.9,現在賣19.9,他馬上就下單。”

在下沉市場,其實用戶對品牌并不敏感,某種程度上甚至反感,追求實惠的老鐵們最想要是物美價廉,所以告訴他們沒有中間商賺差錢,源頭好貨的買單率更高。

淘寶直播:風口之下,遠未成熟

這個雙十一之后,媒體對淘寶直播有著連篇累牘的報道,人人都高呼這里是風口,人人都在尋找第二個薇婭、李佳琦,人人都被財富沖昏頭腦。

但最清醒的,卻是淘寶直播背后的男人趙圓圓。在《雙十一結束,淘寶直播,再向前走 1 公里》中,趙圓圓寫到:

認清現狀,淘寶直播整體水平依舊不高,偶爾有出色表現和超常發揮(尤其是雙十一),但這并不代表我們已經是優等生。

 

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