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運營策略:爭奪會員,電商玩家要知道這些

時間:2019-06-25    作者:何星瑩   來源:鋅財經公眾號

電商領域里,社交之爭剛告一段落,會員又成為了新的爭奪點。

電商巨頭們早已開始把粉絲拉入自身會員體系,以提高黏度。 2016 年,京東推出年費會員計劃,享受免部分運費、優惠券等權益,發展至今,已經形成服務、購物、優惠券等多板塊的“京東PLUS”體系。與此同時,阿里的淘寶、天貓會員通過內部資源整合形成“88VIP”體系。專注服務城市中等收入群體的格家網絡則通過異業合作的方式,推出了斑馬會員體系。

除此之外,移動互聯網紅利逐漸消失,消費者的真實需求開始因地域、消費力的不同而逐漸出現明顯分層,獨立的會員電商平臺也在這種背景下萌芽。

傳統電商突破了線下零售的地域限制,滿足消費者更多對商品豐富度的需求。而會員電商,滿足的則是特定用戶群體的全面需求,通過消費特征更加鮮明的人群形成新的商業閉環,不斷拓寬服務面。

傳統電商為什么要做“會員”?獨立的會員電商平臺在國內面臨著哪些困境?如今電商平臺的新“會員”,與傳統的會員有什么不同?

在本月鋅財經舉辦的消費月主題分享活動上,鋅財經邀請了斑馬會員權益增值業務總監格蕾進行了對談。

斑馬會員是面向國內城市中等收入家庭推出的“生活服務類綜合會員電商平臺”,構建一個能夠滿足會員全方位生活需求的生態平臺。目前斑馬會員擁有超過 5000 萬用戶, 500 多萬會員,會員消費占比達到95%,會員平均月消費金額在 700 元左右。

 

鋅財經

會員制電商在國外有沒有成熟的模式,有哪些可以借鑒參考?國情不同需要怎么適應?

格蕾

像我們熟知的美國第二大零售商Costco是零售業付費會員制的集大成者。還有會員數量已達1. 19 億的亞馬遜“Prime會員”,每年會員平均消費額約 2500 美元,大大超過了非Prime會員月 600 美元的平均消費額。

據了解,Costco在早期非常重視高收人群,直到 4 年以前,一直和美國運通卡獨家合作,持卡人平均年收入超過其他卡四萬美元,購買頻次和金額也成倍的高,所以會員是愿意而且付得起收會費的。

所以付費會員,對等的中國城市中等收入者這一人群,是我們應該主要把握的人群,從點到面進行突破。

美國第二大零售商Costco

鋅財經

怎么看待會員電商在國內的前景?

格蕾

社交電商、社區拼團等電商模式已成為繼傳統平臺型電商、自營型電商外,零售電商行業不可忽視的“第三極”新銳力量。

面對社交電商類賽道擁擠,會員制電商的模式具備一定的競爭優勢,會員制電商的前景值得期待。 2018 年作為會員制電商的元年,后續將不斷為新消費注入活力。

 

鋅財經

會員的本質是什么?

格蕾

會員制的本質,就是服務契約。當會員付費之后,平臺與會員成為一致利益共同體。會員制將用戶和平臺綁在一起,思考如何給會員提供更高效的服務與最好的東西、最好的體驗。以服務換取付費、高轉化與留存。踏踏實實,積累會員,雖然看似漫長,但這才是穩定的、可持續的。

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